T.I.N.A. Un modèle de négociation en situation conflictuelle

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260 pages
ISBN 2-9517627-3-9​
Auteur Jean-Pierre Veyrat
"Ce livre propose une modélisation originale du processus de conduite d'une négociation dans un contexte défavorable, en montrant comment un négociateur a le pouvoir d'inverser à son avantage la dynamique des rapports de force en présence et de surmonter les obstacles jusqu'à transformer l'impossible en possible".
Description du produit

T.I.NA., quatre initiales de la célèbre formule There is no alternative de Margaret Thatcher, réputée pour son inflexibilité, désigne un modèle élaboré par un professionnel de la négociation en situation conflictuelle. 

Par principe, le propre d’un modèle est de « faire voir autrement ce que tout le monde voit pareil ».

Le modèle T.I.N.A. met en lumière le rôle fondamental de la tension dans l’instauration, le déroulement et la résolution d’une négociation, surtout lorsqu’elle se déroule sur un mode captif.

Le lecteur appréciera le caractère pédagogique de ce livre et trouvera comment :

• piloter dans leur ensemble les tenants et les aboutissants d’un différend complexe ;
• disposer d’une véritable méthodologie d’approche en contexte dégradé ;
• identifier les profils de ses interlocuteurs et ajuster ses tactiques en conséquence ;
• transformer des signes observables en connaissances exploitables ;
• amener progressivement un adversaire hostile à faire partie de la solution.